──「イノベーションには、若い人が必要だ」P.F. ドラッカー
東京都板橋区で創業し、首都圏で実績を上げてきたタカラレーベンにとって、2014年にスタートした東北地方への進出は全国進出の第一歩で、企業としてのイノベーションにほかならない。
日本の面積の約2割（※1）を占め、852万人ほど（※2）の人口を擁する東北だが、そのキャピタルの仙台以外はマンション業界にとってほぼ〝未開の地〟。このフロンティアに挑むべく2人の若者が大抜擢された。ともに入社7年目のIとAだ。
わずか6名でのスタート。しかも打ち出した目標は「東北地方No.1デベロッパー」。ゆえにその道は険しく、仕事量も多い。強者たちだが、何せ人員は限られている。2人は部署の垣根を越えて、未知の領域にも挑んでいった。

逆転の発想だ。Iと同様、営業担当のAも知名度の低さに行く先を阻まれるが、彼女は大胆にもそれを逆手にとる。東北は真っさらな市場。それまで東北になかった「価値あるマンションづくり」と高級感を打ち出したブランディングを目指す。
それはある意味、マーケットを無視した危険な賭けにも思われた。東北のマンション市場では、ニーズの多い価格帯に合わせて商品を設定するのが常識。しかしAは、「マーケットの少し上」を出し、お客様の人生に本気で関わっていく営業方針なら必ず結果が出ると信じていた。外観やデザイン、共用施設などで付加価値の高い物件を企画しつつ、テーマを据えた広告を展開、モデルルームを案内する際の担当者の手の仕草に至るまで社員教育を徹底し、高級なイメージを醸成した。

良いマンションをきちっとつくる。そしてその魅力をきちっと伝える。すると結果はあっけないくらいすぐに出た。プロジェクト開始からわずか1年で供給戸数東北No.1をその手に収め、タカラレーベンは際立つ存在感を放ちはじめた。
しかし、東北6県全県で展開してこそ真のNo.1。Iは同業社の会合で、マンションは人口30万人以上じゃないと厳しい、仙台圏以外では話にならないと耳にしていたが、諦めない。
例えば「なせば成る なさねば成らぬ 何事も」と詠んだ名君、上杉鷹山のお膝元の山形県米沢市でのプロジェクト。人口わずか7万人のこの街で長い雪の季節に合わせ駐車場を屋根付きにし、フィットネスジムやパーティールームを設けアクティブに過ごせるマンションを開発したところ、見事完売。まさに「なせば成る」だ。

その後も郡山、山形、盛岡、秋田、青森といった主要都市だけでなく、気付けば定説を覆して「人口10万人以下の都市はタカラレーベンでしか事業化できない」と他社から言われるように。高いブランド力と強い営業力があるから、良い土地も買えるという良好な事業サイクルを生みだし、名実ともに東北No.1を達成した。
そして今、そのノウハウは各地から求められている。
過疎化や地方都市の中心市街地の衰退は全国的な課題だが、東北も例外ではない。その解決策の切り札がコンパクトシティ構想だが、街づくりの核として人に選ばれるレーベンのマンションが望まれ、そのインパクトによる地域の活性化が期待されている。

「完成後、いろんな人が住んで、子供たちが走り回っているのを見るとすごくうれしい。東北で必要とされているなっていうのは感じます」とIは言う。一方のAは「駅前にマンションができることで、戻ってくる若者もいます。東北の街を住みやすくするこの仕事を、すごく誇りに思います」と胸を張る。
「成功させるためにどうするか」を常に考えているIと、「ちょっと先の未来を想像する」ことを心がけているA。気心知れた2人は東北で、時には失敗を糧に成長し、ワクワク感を求め仕事に取り組んで、その存在が今やタカラレーベン東北のみならず、東北の都市のイノベーションの鍵を握っていると言っても過言ではない。
そして、2人は今この瞬間も、新たな挑戦を続けている。

※1 国土交通省 国土計画局「東北圏の概要（平成23年6月）」より引用
※2 日本経済新聞 電子版（2022年4月時点）より引用
※上記は2022年7月時点の内容です。

2018年、西日本新規開発プロジェクトが愛媛県松山市でスタートした。先行して活動してきた開発・建設部門スタッフと入れ替わるかたちで引き継ぐことになったのは、入社以来15年にわたりマンション営業を担当し多くの実績を持つMだった。与えられたミッションは「営業部門立ち上げ」。東北と富山のプロジェクトに参加した経験とロジカルな仕事の進め方が認められての抜擢に、「よしっ！また新しいことに挑戦できる」と期待で胸が膨らんだという。
地元で不動産賃貸管理事業をメインとしてきた企業を買収するというこれまでにない手法でスタートしたプロジェクトは、M着任時にはマンション販売経験がない社員中心に動き始めていた。おおらかな土地柄とゆったりと構える企業風土に戸惑った。
「常に緊張感を持ちお客様本位で仕事をする。このタカラレーベンのマインドを、時間をかけて定着させてきました」

Mが言う「自分が信じてきた常識が全てではないと思い知らされる出来事」が起きたのは着任から3カ月が過ぎたころ、前任者が委託販売会社との契約を終えた段階で引き継いだ物件の販売開始直前だった。
「契約した価格での販売は難しい」
「そんなことはあり得ない」
「工事費が嵩んだので仕方がない。こんなことは常識だ」
お互いの言い分は平行線をたどるばかり。妥協案を提示したが、本社に裁量を委ねる時間はない。急ぎ東京へ飛び、翌早朝、本社へと向かった。
「私に裁量権を下さい！」
四国へととんぼ返りし、委託販売会社の営業本部長と7時間におよぶ腹を割った話し合いを続けた。同社社長から妥協案の了解を取り付けたのは深夜だった。張り詰めた一日が終わり、社長と笑顔で会話が弾んだとき、「仕事って楽しいな」と思えたという。「人はそんな時に頭をフルに使って成長するのでしょうね」。今では同社と人員応援や情報交換ができるまでの信頼関係を築いているという。

タカラレーベンには開発・建設・営業・財務経理等、プロフェッショナルたちがいる。営業のプロMは「正直言って、目先の売上のことしか見えていませんでした」と話す。ところが、西日本に来て初めての営業会議で損益計算書(BS)と貸借対照表(PL)の説明を受けた。「15年間、自分の業務に直接結びつくことだけに目を向け、俯瞰的な視点を持とうとしていなかった。私の業務には関係ありませんでは許されない」と気付かされたMは本社へ足しげく通った。経理・財務のプロに教えてもらいながら「今のBSとPLの状況下でどう動くべきなのか？」と考え始めたとき、お金の配分の仕方や販売手法、人員の配置方法などについて見方が全く違うものになってきたという。開発・建設も「我関せず」ではすまないが、実務経験がないから分からない。プロに教えてもらった。部署の垣根を越えて仕事ができる環境が順調なエリア拡大につながり、この経験でM自身も企業人として大きく成長したと言っても過言ではないだろう。

小田原藩113千石の城下町、そして難所の箱根を控えた東海道屈指の宿場町とハイブリッドに発展した神奈川県小田原市。この由緒ある街でも近年は中心市街地の活力が失われつつあり、街一番の商業地区では数年前から、行政の補助金を活用した再開発が他社により進められていた。
ところが、計画がなかなか進まない。地権者たちは「このままでは本当の〝小田原評定〟（議論するばかりで実現しないこと）になってしまう」と苛立ちを覚えていた。 そんな時ちょうど、小田原の駅近くでタカラレーベンが順調に再開発を進めていた。
それを耳にした地権者が意を決してタカラレーベンに声をかけ、そのプロジェクトを担当していたSが自ら地権者のもとへ駆け付けたのが事の始まりだった。

ところが、まちづくりを主眼とする補助金を活用する以上、1棟だけの再開発はその対象外で、隣地数件を取り込み整形地とする事が要件となった。つまり、隣地地権者とそのテナントとは短期間での交渉が必要になってきたのだ。
Sは隣地地権者の一人ひとりはもちろん、立ち退きを要するテナントとも一軒一軒、丁寧に交渉していく。交渉相手の数は多いが、時間は限られている。相手にとっては短期間で不動産を手放す訳だから、簡単にいくはずがない。
何度も足を運び、粘り強く交渉するS。カレンダーを見るたびに冷や汗をかく日々が続いたが、「街の活性化のために」という彼の思いが通じたのか、首を縦に振ってくれるようになり、少しずつスケジュールの見通しが立っていく。

並行して行政との交渉にもあたったが、意外にもこの迅速なスケジュール案に市の担当者は顔を曇らせる。地権者の意向があるとは言え、タカラレーベンの示したスケジュールで進められる訳がない、と。
市は議会を通して予算を組む。しかも今回はその予算に県や国も絡んでいる。もしスケジュール通りに進まず、期限までに予算を消化し計画が完了しないと一大事だ。ゆえに、1年延ばせと市は迫る。しかし、小田原の駅近くで行ったプロジェクトの実績、そしてSの熱意で勝ち取った信頼が、担当者にOKと言わしめた。
あとは予定に沿って進めるだけだが、もともとややハードルが高いスケジュール。Sは必死に交渉にあたっていくが、ここで秀吉が難儀した小田原城の如き難攻不落の交渉相手が現れる。

街区の重要な部分に建つ1棟のビル。そのオーナーは外国の企業でなかなか連絡がつかず、コロナ禍により決裁権者の来日も難しい中、なんとか交渉のテーブルにたどりついた。 ところが初交渉の席で、Sは固く握りしめた拳を叩き付けたい衝動を必死に抑えた。提示された金額は相場の約3倍で、難しい条件も付帯。時間的なリミットも目の前に迫っている。この一角の取得は、断念せざるを得ないのか…。
しかし、それでは地元の人たちと描いてきたプランが頓挫する。地域の未来を背負っている以上、諦める訳にはいかない。
その後、仲介者を通じ粘り強くリサーチを続けたところ、「オーナーは売ってもいいと思っている」との情報を掴み、強気で交渉。折り合いをつけることに成功したのは、期限の直前だった。

地元の人たちと新しい街をつくっていくこのプロジェクトは現在も進行中で、2023年には工事が始まり、その5年後には地下１階・地上19階のビルが完成する予定だ。
「地元の方々との交流の中で、その地域で何が求められているのか、我々は何をするべきなのかが必然とわかってくるんですよ。地元目線を重視して事業計画を立てることこそ〝街づくり〟じゃないですかね」と熱く語るS。そんな彼を突き動かすのは、自分のこと、自社のことより「地元のために、地方都市が抱えている問題を解決するために」という他利の心だ。
ちょっぴりシャイなSは「地域貢献してるね」と言われると照れくさいと感じるが、街の人たちと一緒に未来を描き夢を追いかけるこの仕事を、とても誇らしく思っている。

※上記は2022年7月時点の内容です。

ベトナム第3の都市ハイフォン市の中心地に2棟構成全924戸の分譲マンション「THE MINATO RESIDENCE」を建設し、2024年3月までに完売、引渡完了を目指すビッグプロジェクト。Oはマーケットリサーチ開始時から携わってきた。人口ボーナス期にあり経済成長率が高く、親日である国・ベトナムに焦点を当てて先発の日系企業から聞き取りを開始した。事業はスムーズに動き販売も好調という情報を得て、ハイフォン市の人口、年齢層、収入、マンション供給量などの数字を精査した。タカラレーベンが建設するマンションの設定価格とマッチングさせ「これはいける」という判断が下された。
ベトナムにはハノイ市とホーチミン市という2大都市があるが、既に他の日系企業が進出している。「あえてハイフォン市にフォーカスしたのは、『チャレンジする』というタカラレーベンの社風とリンクしたのだと思います」と話す。

次に立ちはだかったのは日本とは違う国の仕組みや法律、商習慣だった。「書類がそろって、条件に適っていれば建設許可が下りるというわけにいかず時間はかかりました」。ベトナムは社会主義国家だということを実体験したという。業務を委託した数社の現地販売会社との折衝も難航した。「手数料の計算方法やノルマ設定の仕方が日本とは違う上に、中国、香港などベトナム以外の国の会社にも委託をしたので事情が分からず、進出している日系企業からの情報を基にして話し合い、探り合いながら着地点を見つけました」。マンションのターゲットは日本と同じように結婚して家を買おうという30代夫婦が主だが、求められるものは違う。「まずホームページで情報収集し、実際にモデルルームを何十カ所も回って営業担当者から話を聞き、売れている間取りや立地条件など情報を集めました」
日本での成功事例をそのまま置き換えてもうまくいかないという教訓はOをはじめ、国際事業部にとっても大きな糧となった。

大きな壁をいくつも乗り越えて2021年12月に竣工した「THE MINATO RESIDENCE」
1棟目は約9割が販売終了し、引き渡しを開始している。建築資材、設備仕様について極力、日本製を使い、販売会で日本のゼネコンによる設計・建設から、レーベンコミュニティベトナム(※)による管理までオール日系企業をアピールした。販売会社には「日本のおもてなし」を理解が得られるまで根気よく伝えた。
販売開始時にハノイで開催した大きなイベントには300人ほどが集まり、約80件の契約につながった。その後、数カ月間はネットやSNSをはじめ様々な広告媒体を使うという日本と変わらない手法で順調に契約数を伸ばした。ところが強力な競合他社によるマンション販売開始とコロナによる需要鈍化の影響が重なり、契約ペースは鈍化していく。そこでベトナム国外の投資家にも目を向け、香港の販売会社とコンタクトを取りマンダリン オリエンタル 香港でのイベント開催に漕ぎ付けた。「コロナ禍で事前の話し合いは全てリモートという状況で迎えた当日、不安でいっぱいでしたが最終的に1日で60件ほどの契約に結び付きました。契約という結果が出たときに感じるやりがいは何物にも代え難いものです」

プロジェクトに参加して4年目の今、海外事業推進に当たって必要な姿勢について「問題全体の構造と自分の立ち位置を把握する。そこから見えてくる足りないものを補い、解決に向けた施策を実行すればいいだけです。問題・課題を複雑化せず単純化する技術と能力を開発できれば国や言語は違ってもやることは日本と同じだと思っています」と話す。今後については「『THE MINATO RESIDENCE』２棟目完売を目指す」。そして「実現するかは分かりませんが」と前置きし、ベトナム、タイに続きフィリピンで事業を展開して将来はアメリカでも自分たちの力がどこまで通用するのか試してみたいという夢を語ってくれた。実現に向けては「さらにコミュニケーション力を付け、金融リテラシー、ITリテラシーなど向上させなくてはならない分野はたくさんあります」と地に足をつけて今後に臨む姿勢も見せている。
ベトナムでの経験で沸々と湧き上がってきたチャレンジ精神。
熱く、そして堅実にOは次のステップを見据えて歩みを進めている。

※レーベンコミュニティベトナム有限会社。「THE MINATO RESIDENCE」の管理を目的に、グループ会社の㈱レーベンコミュニティが設立した現地法人。
※上記は2022年7月時点の内容です。